据我观察，至少超过85%的OTC终端销售人员在开发新客户时是这样的场景：自我介绍完之后，递给采购人员一本产品彩页，然后默默的等待这答复，或者喋喋不休的自言自语。采购人员一直不吭声，最后来一句“这些产品或者同类的产品，我们都有，暂时不需要，有需要联系你！”，然后，你也礼貌性的告别了，出门之后，又用同样的方式跑下一家药店，你寄希望，有一个伯乐（药店采购）能相中你的好马（产品）。事情说的这里，你大概知道，你为什么老是被别人拒绝了吧！对，没有技巧，今天就和大家分享一下，销售谈判中，介绍产品时要注意的问题。

1、要有重点或者主题的介绍产品，切记让客户自己乱翻彩页。

在销售实战中和我的内训课演练中，我无数次的发现，你要你让客户自己翻彩页，谈判死亡率90%以上，你想想，抛开价格不谈，在产品严重同质化的今天，和终端产品信息丰富，产品过剩的当下，就算没有同名的，同类产品也不少啊，你让他自己翻，只有一个结果，“这些产品我们都有”。那么如何破解？

（1）有重点的介绍产品。在客户准备开始乱发彩页的时候，你就要发话了。一是引导客户看你的重点产品。比如，张经理您好，这个第一页的***气雾剂是我们公司的核心产品，也是我合作的那些客户的必备产品，现在单店销量都在50盒以上，它的主要功能是……（开始说产品知识），引导我们的采购人员来